襯衫

　　易居中國(以下簡稱易居)董事局主席、總裁周忻經常開玩笑說，他是開發商的“長工”。通過旗下全資子公司樂居控股有限公司（以下簡稱“樂居”），他把地種在了新浪微博、騰訊微信和百度上。不過，這一切正在悄然改變，易居正在開始尋找屬於自己的“土地”。
　　3月11日， 周忻向員工發出了一封內部信， 在信中他用“早有早的優勢，但後也有後的玩法”來鼓舞士氣。就在前一天晚上，易居宣佈旗下樂居已向美國證監會遞交了招股書，計划進行首次公開募股。
　　在樂居獨立上市的同時，易居戰略佈局調整還包括將業務結構重新劃分為五大板塊，即易居營銷、克而瑞信息、樂居互聯網及電商、易居金融服務、易居社區增值服務集團。此外，最近，易居宣佈聯手新浪、紅杉資本及雲鋒基金，成立一家專業從事“有抵押(房產抵押)”的金融服務公司，易居和新浪將各占金融服務公司42.5%的股份。與此同時，樂居與騰訊簽署戰略合作協議，共同開發基於房地產移動電商的服務。
　　這是易居正在精心佈置的一盤棋局，在它的商業邏輯中，凡是能夠搶占買房人的入口，就要找機會把“地”種在那裡。此外，易居還要開發自己的“土地”。而作為房地產O2O整合服務平臺的樂居，正是這個棋局中最重要的一顆棋子。
　　搶占入口
　　“目前，垂直網站面臨的普遍困境之一是入口在別人手裡，真正的上游導流量的核心入口已被別人把持。”易居中國副總裁兼樂居互聯網集團CTO崔興龍感慨道，“10 年前，這並不可怕，因為那時互聯網革的是傳統媒體的命，它的觸角還沒深入到我們的生活里。只要收點廣告費，完成幾次活動就OK。但時至今日，這些入口要的不單單是垂直領域的"錢"，還在圖謀垂直領域的"命"。這並非危言聳聽。”
　　一頭卷髮的崔興龍看起來更像一個文藝青年。2006年，他選擇從硅谷回國創業，在樂居工作之外，他還是一個天使投資人，曾投過一些早期的互聯網項目。他熱衷於和圈內人討論商業模式這樣的話題。
　　在他看來，當相對標準化的商品（如3C 數碼、衣帽鞋襪等）逐步被吞噬後，人們生活場景里的另外一部分，買房、買車、教育、甚至醫療等也將逐漸被放上互聯網巨頭們的餐桌。比如，有人想買一輛30 萬的車，他的決策過程是從百度或者微信找到了相關購買信息，但如果他缺10 萬元資金，此時，微信支付、支付寶能給他提供了一個兩年期、低利率的金融產品，相信很少有人會拒絕。這樣，當垂直領域的現金流被互聯網金融產品和支付平臺占領了之後，那些垂直領域的領頭羊則會慢慢地淪為“打工者”。
　　“垂直互聯網公司在微信、微博上建售樓處，就像在別人的田裡種地。”崔興龍坦言，樂居現在的打法是在微博里以社區與位置信息的方式來獲取用戶。對於這個商業邏輯最好的解釋是騰訊微信與嘀嘀打車之間的關係，微信不惜成本在推嘀嘀打車，其用意就在於將微信搭建成移動支付的第一入口，而這其中的關鍵是滿足用戶的心理需求，並且帶來實際的優惠，即利益驅動。
　　這帶給崔興龍的啟發是，寧可和一些已經形成用戶消費場景的公司合作、入股，也比自己重新搭建來得實在和快速，因為微信賭的是大局，即用戶在移動互聯時代里，將微信作為一個核心入口的機會。沒錯，垂直互聯網公司正面臨諸多困境：其一，O2O 商業模式還不清晰；其二，流量入口被互聯網大公司把持；其三，對商品的生產掌控力度不夠，議價權受限；其四，來自互聯網金融產品和支付平臺把持垂直領域現金流的壓力。
　　在這種情況下，通過與巨頭公司合作構建消費場景來導流，發力支付交易環節，形成利益鏈和資金鏈閉環被視為翻牌的機會，這其實也是樂居選擇與騰訊合作的根本原因：單純的引流已不解決問題，消費場景的構建才是出路，微信在布一個大局，下一步必將與人們最常見的衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂等領域的公司合作，共建消費場景和生態圈。
　　而另一方面，在耕好“大地主家”土地的同時，樂居也在建立“自留地”，搶占移動互聯網上的入口成為樂居的必爭之地。比如，樂居的研發團隊開發了一種為二手房經紀人提供的客戶端“房牛加”，即將二手房經紀人轉換成樂居新房的推銷者。此前，樂居在移動端早已佈局，其樂居房產移動解決平臺包括口袋樂居、口袋經紀人、裝修錢管家、口袋樓書等多個產品。
　　“找到自留地的突圍口，這是"房加牛"這個產品誕生的原因之一。”樂居的一位內部人士稱，“這個產品打破了買房、賣房、租賃成交壁壘，為經紀人搭建一個展示推廣售賣的完整服務鏈。”而在“房牛加”的推廣上，樂居借鑒了“嘀嘀打車”與“快的打車”模式，返給經紀人一定利益。據透露，在這個App的推廣上，樂居投入了近千萬資金，4天內粘合了20萬經紀人，而中國目前活躍的經紀人為80萬左右。
　　佈局互聯網金融
　　2007年8月，作為第一家在美國上市的中國輕資產地產概念股，易居在紐交所上市。易居公佈的未經審計的2013年全年財務報告顯示，易居2013年全年總營業額為7.311億美元，同比增長58%；房地產線上服務收入3.354億美元，同比增長98%；其中互聯網電商收入為1.702億美元，同比增長530%。這部分增長貢獻則大多數來自於樂居。
　　其實，易居最初進入互聯網來自一個比較偶然的機會。投資人沈南鵬是易居的天使投資人，2007年，易居中國上市前，沈南鵬找來新浪CEO曹國偉做了易居的獨立董事，曹國偉看好易居的前景。2008年4月，易居與新浪合資成立新浪樂居，開始房地產互聯網業務。最初，樂居走的是純粹做房產和家居互聯網廣告的商業道路，2010年，樂居開始醞釀轉型。
　　在創始人周忻心中，易居的定位是一個轉換企業，即把線上、線下所有的資源交易都做成一個轉換者。如何把流量轉換成電話，點擊轉換成看房團，數據轉換成精準客戶，看房產的客戶轉換成成交……這是易居中國的核心業務所在，也是它在各個業務板塊在做的所有事情。
　　2011年4月，樂居電商1.0上線。樂居聯合潘石屹進行商鋪秒殺拍賣。2012年，樂居推出“E金券”，聯合開發商為用戶提供優惠。2013年6月，樂居房產電商推出E信通開放平臺，房產電商3.0面市；同年11月，易居與中信銀行(601998，股吧)聯手推出了全新的金融業務——樂居貸，這是樂居的電商4.0。
　　據悉，易居和中信銀行意向合作規模為500億元人民幣，首先在上海（樓盤）試點，進而向全國22個城市推廣這款客戶以房產作為抵押向中信銀行獲取綜合授信額度，基礎額度最高為房產價值的70%，期限最長30年的金融產品。崔興龍稱，樂居貸的實質是把銀行的消費貸、房抵貸、信用卡、借記卡、個人消費貸款、車貸等組成一個產品組合，利用易居的渠道，為客戶提供一個綜合的住宅消費服務解決方案。
　　此外，易居佈局互聯網金融的動作還包括聯手新浪、紅杉資本及雲鋒基金，成立了一家專業從事“有抵押(房產抵押)”的金融服務公司，這家合資公司定位於帶抵押資產的互聯網金融服務平臺，旗下還將設一家房貸管理公司。根據最初設想，有置業和貸款需求的購房者可以向合資互聯網平臺提交申請，易居和新浪的註冊用戶如果有投資意願，可以匹配並對接購房者的資金需求。購房者購房和出藉資金的同時該房屋完成抵押。
　　在外界看來，佈局互聯網金融，易居的優勢在於其掌握顧客的資產和信用狀況，擁有網上銀行和易居線下業務部門O2O結合的拓展渠道，可以在放貸環節將性價比差的房屋做隔離。從而將金融機構最擔心的房價下跌造成抵押物不充分的壓力緩解。“從2011年作房產電商、2013年開始佈局互聯網金融，到2014年做移動電商，這三個核心節點是樂居整個做創新的大步驟。作為一個互聯網公司，我們衍化的過程是從一個新媒體公司轉型成為一個O2O方案的提供者和整合者。一手掌握著所有用戶的需求，一手是轉化工具和手段，通過產品的迭代打法，最終進行商業模式的創新。”崔興龍稱。
　　任何商業模式的創新的起點都來自於產品的創新。最初，樂居的技術團隊是33個人，現在擴充到了200人左右。“我們常常給產品技術團隊灌輸這樣的理念：當你把一個產品做到6分的水平時，就要敢於將產品放到市場上檢驗，別憋在家裡以為能做到8分，那是不可能的。”這是他的體會，“只有經過互聯網用戶的驗證，產品才有機會改好。我有時甚至覺得一個產品做到5分的水平，就一定要給大家用，然後再根據他們提出的意見進行不斷地修改。”
　　來源：21CN生活
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　　 　　（原標題：易居：尋找自己的“土地”）